Étude de cas

Voici comment les objectifs fixés pour une campagne personnalisée portant sur les prêts automobiles ont été dépassés de 100 %.

Historique de la marque

Notre client est une institution financière québécoise offrant du financement de voitures ou de véhicules récréatifs à la clientèle des marques auxquelles elle s’est associée.

Alors que les prêts ou locations de plusieurs propriétaires arrivaient à échéance, les probabilités d’achat de nouveaux véhicules augmentaient considérablement. Cela représentait une occasion de rétention de la clientèle actuelle par le biais de nouveaux programmes de financement automobile et d’autres produits financiers que certains clients détenaient auprès de l’institution.

Le défi

Tout comme de nombreuses grandes institutions financières, l’ensemble des communications commerciales du client était déployé à une échelle de masse, en excluant complètement les principes de personnalisation et de segmentation. Ainsi, en faisant abstraction de la saisonnalité ou des habitudes de consommation, l’achat d’une nouvelle voiture représentait un phénomène difficile à prédire. En réalité, les budgets marketing des fabricants automobiles ne ciblaient pas toujours les consommateurs les plus susceptibles de faire l’achat d’un nouveau véhicule. Les renseignements recueillis à l’aide de l’exploration de données seraient alors bénéfiques aux partenaires du client puisqu’ils permettraient d’allouer un budget marketing visant à interpeller les acheteurs potentiels. L’approche serait plus ciblée et deviendrait donc plus efficace.

La Solution

Le traitement de données que nous avons effectué a permis d’établir une stratégie adaptée à la situation. Grâce à l’analyse de découverte de données, nous avons été en mesure de fournir les renseignements nécessaires à l’élaboration d’un plan et à la création d’idées marketing.

La démarche

Le plan comprenait les étapes suivantes :

● Un envoi courriel direct et ciblé aux consommateurs en fonction de la durée de leur prêt. (Le parcours des clients a été créé en fonction de la valeur actuelle du véhicule, en plus de la date d’échéance de leur prêt.)

● Une analyse à plusieurs variables traçant un portrait complet et prenant en considération l’éligibilité à la préautorisation, le statut du membre ou du client de l’institution, le genre et le contenu.

● L’intégration de réseaux tels que le service à la clientèle ou le portail d’inscription en ligne permettant de recueillir à leur tour davantage de données sur les clients.

L’instauration d’un système de gestion de données et de personnalisation plus sophistiqué nous a permis de créer du contenu adapté aux intérêts et aux habitudes des consommateurs.

À titre d’exemple, les clients pouvaient désormais recevoir du contenu leur permettant de calculer la valeur marchande de leur véhicule.


L’objectif était de réaliser un retour sur investissement après la première année. Les résultats ont dépassé cet objectif de 100 %.


Le bilan

L’objectif était d’atteindre une rentabilité des dépenses marketing après la première année. En fin de compte, les prêts octroyés ont dépassé l’objectif du retour sur investissement de 100 % !

En plus de ces résultats concluants, la collecte de données que nous avons effectuée s’est montrée des plus fructueuse. Celle-ci nous a permis de tracer un suivi individuel du parcours du consommateur, et ce, à partir des communications qu’il a reçues jusqu’aux sections du site Web qu’il a consultées, en passant par les inscriptions en ligne qu’il a effectuées et à la demande de prêt.

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